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揭秘房产中介人员创业故事一年半陪客户看房

2019-07-01 10:24    发布者:徐巍 顾正天    回复:0    浏览:45
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ChongMingS.COM崇明网讯 房产中介是一个能赚大钱的行当,但其中的辛苦和心酸外人难以知晓。

ChongMingS.COM崇明网讯 房产中介是一个能赚大钱的行当,但其中的辛苦和心酸外人难以知晓。记者走访了上海中原地产康桥二店的店董王洪,通过对话的方式揭秘这一行当。王洪2007年进入房地产行业,并长期活跃在房地产一线交易中,至今已有12年的从业经验,深受客户信赖。他的店面每月业绩基本都能达到百万元以上,是上海中原地产的二手门店中的佼佼者。

行业起步难:被人当菜鸟

当被问及当初进入这一行业的原因,王洪表示,毕业后自己在部队服役了五年,2005年退伍后尝试做点小生意,但由于经营不善,难以维持。之后在大专同学的介绍下,进入了房地产行业,成为了一名房产中介。王洪谈到,刚进入这一行业的时候会遇到很多困难,不敢给客户打电话、对房源不熟悉、无法完成交易赚取中介费,生活非常艰苦。

他回忆自己最初接待客户时,由于经验不足,客户提了几个问题后就看出他是一个行业菜鸟,看了很多套房源仍没有中意的,转而去找了其他的房产中介。王洪对此感觉很受伤,一度想要放弃。他说:“我当时因为做生意赔本,已经没有什么钱了,只能硬着头皮继续干。五年的军旅生涯培养了我坚强的意志力,虽然困难重重,但我连续几个礼拜早出晚归,不断给客户打电话、走访楼盘熟悉业务,积累了大量的客户和宝贵经验,在入行的第一年又正好碰到购房的高峰期,赚到一笔钱,慢慢稳住了阵脚,然后就一直做到现在。”

重在沟通:调节客户情绪

谈到自己成为“金牌中介”的秘诀时,王洪说,二手房交易最重要的就是人与人之间的沟通,了解客户内心最真实的想法,让客户相信你。他回忆说,自己曾经有一年半的时间都陪着同一个客户,不断与他沟通,跟踪他的动态,带他看了十几套房子,最终收获了客户的信赖,做成一笔交易。那位客户也成为了他的朋友,之后经常会帮他推广,给他带来新的客户源。

王洪介绍说,老客户是他们的主力军,他们门店目前50%的交易都是通过这些年积累的老客户完成的,中介需要始终处理好和客户的关系。有时候买家和卖家在交易中会出现一定的矛盾,这就需要中介从中调解,让彼此都能满意。王洪还分享了一个真实事例:买卖双方原本已经基本谈妥,但由于最后跨行转账要收取100元手续费,双方争执不下,都不愿意支付这额外的费用。王洪说,我当时赶紧付了这100块钱,完成了交易。很多时候人就争这一口气,之后回头再看,就完全不是事,中介就是要时刻照顾好客户的情绪。

行业压力大:超8成员工被淘汰

对于行业淘汰率高的话题,王洪表示,每个行业都存在着“二八定律”,刚进行业的业务员,至少有80%的人会被淘汰,还有一些能勉强维持,只有很少一部分人可以赚到自己满意的薪资。他说,做这个行业除了要善于沟通之外还要有很好的心理素质,时刻做好失败的准备。买房对于绝大多数客户来说都是一辈子的大事,会非常谨慎,不容易达成交易。因此业务员被挂电话、交易失败都是常有的事,但无论如何都不能气馁、不能放弃,还是要继续打下一个电话,谈下一个客户。

每一个新来的业务员都会接受诸如“扫楼”、“打电话”的培训,随后就要想办法自己完成交易。虽然会有基本的薪资待遇,但是主要的收入来源还是要看房屋交易的情况,工资浮动很大。有时会受到政策调整或是外部环境的影响,进入购房淡季,长时间达不成交易,基本上没有什么收入。王洪说:“这些都需要新的业务员自己去调整,如果过了一个月我发现他们还是无法适应这一行,就会让他们另谋出路。”

工作时间长:家庭工作难平衡

王洪表示,他们每天上午8点之前就需要准时穿上工作服来到门店,随时等待客户的到访,晚上至少要到21点才能下班,每天差不多工作13个小时,有时陪客户甚至要工作到凌晨1、2点。只要客户有需求,他们都会带着客户去看房子。王洪回忆说,有一次卖家正在国外度假,由于有时差因素,他只能在半夜不断与客户沟通联系,帮助双方达成协议。“你们休息的时间,是我们最忙的时候。”王洪说道,“平时几乎没有假期,双休日也基本没有休息,只有过年的时候会有一个礼拜的假,开车回老家过年,如果遇到堵车,可能只有3天的休息时间。”

每天都需要投入大量时间工作,如何权衡工作与家庭的关系成为一大难题。王洪对此表示,自己的工作性质特殊,确实很难照顾到家人。孩子目前主要是由自己的母亲来带,如果有空就会自己去接送孩子上下学,晚上尽量和家人共进晚餐,再回到单位上班。有时候刚刚完成一笔交易,会组织员工们带上家人集体出去旅游两三天,放松一下。王洪说:“十几年来下来,我都已经习惯了。”
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