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天语手机创始人荣秀丽开拖拉机出身创业故事

2019-07-27 18:43    发布者:AI财经社    回复:0    浏览:281
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ChongMingS.COM崇明网讯 荣秀丽的微博已经有近1700天没有更新过了。这个曾被称为“手机教母”,2008年以财富42亿元,位列胡润IT富豪榜第11位的商界女杰,已有将近5年没有出现过了。

ChongMingS.COM崇明网讯 2015年,多家媒体曝出天语手机销售停滞、员工放假、工资停发、公司变相裁员的消息。然而荣秀丽并没有对此进行回应。在各大电商平台上搜索发现,现在天语的主要产品是老人机和低端智能机,没有千元以上的中高端机型。


荣秀丽的微博已经有近1700天没有更新过了。这个曾被称为“手机教母”,2008年以财富42亿元,位列胡润IT富豪榜第11位的商界女杰,已有将近5年没有出现过了。

或许她的名字听起来有些陌生,但荣秀丽所创立的品牌“天语”,一定是耳熟能详的。最近微博上许多人聊起自己的第一部手机时,都不约而同的提到了天语。这个曾是国产手机销量冠军,市场占有率位列国内手机第一的品牌,近年和荣秀丽一同淡出了公众的视线。

开拖拉机出身,背负巨债创业,实现年销售流水10亿元

1963年,荣秀丽出生在河南新乡的一个普通工人家庭。在重男轻女观念较重的年代,荣秀丽的父亲并没有因为她是女孩而轻视她,而是从小就教育她要好好学习,告诉她“人不求机遇求实力”。荣秀丽也很争气,从小到大学习成绩在班里名列前茅,并于1979年考入湖南大学机械与汽车工程学院,学习内燃机专业。当时全班35个同学只有4个女生,荣秀丽就是其中之一。

由于个子较高,荣秀丽刚入学就被田径、篮球、排球等好几个教练瞄上了。性格外向、争强好胜的她选择了田径队,在校期间几乎每天都坚持训练,并连续3年夺得湖南省高校田径短跑冠军。

1982年,荣秀丽毕业被分配回河南老家,在洛阳拖拉机研究所当工程师。“我当时的工作就是做各种实验,看燃烧过程、燃烧效率,通过无数次实验测验100升油可以跑多少公里。”在开了10年拖拉机之后,荣秀丽认为这种工作是温水煮青蛙,并非自己想要的,因此毅然决然地提出了辞职。

1992年,29岁的荣秀丽只身来到了北京,考取了中欧商学院的MBA,并利用求学生涯游历了法国、意大利等国家,开阔了视野。MBA的学习经历让荣秀丽认识到,商业和销售才是她的兴趣所在。

1993年,毕业后的荣秀丽进入了复兴门一家经营电话交换机的合资公司工作。第一个单子来自芬兰,当时芬兰最大的手机代理商百利丰计划进入中国,委托荣秀丽所在的公司进行市场调查。在经过一年的调查后,荣秀丽认为手机行业在未来将有很大的市场,便建议老板接下百利丰在中国的代理权。

但在当时国内的通讯环境下,当时叫大哥大的手机只是属于极少数有钱人炫富的工具。毕竟除了自身售价贵,话费还动辄一分钟3、4元钱,让普通消费者难以承担。因此到1995年初,由于销售不畅库存积压严重,荣秀丽负责的公司手机代理生意亏损了160万元。

面对巨亏,本就准备移民的香港老板更加坚定了“关门跑路”的心思。荣秀丽决定以担负160万元债务为条件,接管了公司的存货及百利丰的代理权,成立了天语手机的前身——百利丰通讯公司。

后来,荣秀丽坦言自己当初没考虑过“一个月工资只有几百元的普通工薪族负担160万元债务”将面临什么样的压力,“这主要归结于那时自己MBA刚刚毕业不久,当时MBA非常少,毕业生都很自我膨胀,我认为肯定能挣回来。”

招人、铺货、打市场,荣秀丽从打工族摇身一变,成为了老板。“从百利丰购买的每部手机,打不通都可以以旧换新。”荣秀丽爽快、真诚的销售策略打动了消费者。在手机市场十分混乱、质量鱼龙混杂的当时,荣秀丽成功地打出了口碑,百丰利也扭亏为盈。到了1998年,荣秀丽已经成为北电、三星和爱立信三家手机的中国区代理,位列中国10大通讯品材分销商之一,每年的销售流水超过10亿元。

自主研发亏损8000万,买断销售策略救了荣秀丽

“做手机代理商,是在卖别人的产品,销售模式、价格等都是三星等洋巨头决定,在销售渠道上没有话语权,卖得不开心。”荣秀丽开始厌倦这种赚钱的方式,她想做自己的手机,即从手机代理商转向手机生产商。在2002年年底,荣秀丽拿出全部家底1000万元,注册了天宇朗通通信设备公司,走上了自主研发之路。

通过高薪聘请硅谷专家主持研发,第一台自主研发的手机很快就出炉了。荣秀丽给自家手机起名叫天语,象征着声音通过手机清晰的传递,像天外传来的天籁之音。然而第一批手机的产品质量有着严重问题,导致荣秀丽亏了整整8000万元。

痛定思痛,荣秀丽决定亲自参与到包括研发过程、原材料采购等环节中,手机质量大幅提高,在低价策略下,天语手机的销量开始直线上升。

但由于当时的手机生产牌照需要政府审批,而民营企业想拿牌照几乎不可能,这就意味着天宇朗通只能做贴牌生产。所以早年的天语手机,名字前面都会冠以合作厂家的品牌,比如南方高科天语等。直到2006年,国家对手机牌照的政策有所放宽,荣秀丽才拿到了手机生产牌照,这意味着天语终于可以自己生产手机了。然而荣秀丽在反复考量后,依然选择了外包,一来避免生产线的大量投入,二来减少人力投入。


当时市场上各路手机商家纷纷请明星代言,找大量的促销员推销。然而荣秀丽却反其道而行之,既不请明星,也不找促销员,而是实行“买断销售”的策略,即把手机以固定价格卖给代理商,代理商自由定价销售。当时国产品牌只能给代理商每台一两百元乃至几十元的利润,荣秀丽却能给出500元的利润空间。这让各级代理商的积极性高涨,甚至手机卖场的销售人员也更愿意向客户推销天语手机。

在主打农村市场和买断销售的策略下,2007年,天语手机出货量达到1700万台,2008年更是达到2100万台,实现销售收入80亿元,市场占有率位列国内品牌手机第一位。这一年,胡润IT富豪榜发布,荣秀丽以财富42亿元排名第11位,人称“手机教母”。

智能机战略失误,荣秀丽黯然收场

2009年成为荣秀丽难以忘怀的一年。这一年我国进入3G元年,联通引入了iPhone,国内手机市场迎来了新一轮的洗牌。荣秀丽迅速反应,组建了一只近600人的研发团队,主要研发3G智能手机。

但荣秀丽犯了一个大错,她认为谷歌在2010年退出中国大陆,意味着谷歌的业务江河日下,因此放弃了安卓系统,选择了微软系统。然而由于微软的操作体验与国人习惯相违背,也不是市场主流,因此天语的销量不振,反响平平。

之后荣秀丽意识到了自己的错误,因此又将手机研发转向Android操作系统。但2011年,国内互联网公司打出了自家手机系统的噱头,比如阿里云OS,百度易平台,腾讯QQservice等。荣秀丽再一次被蒙蔽了双眼,投向了阿里云OS操作系统,然而由于技术不成熟,体验差,天语手机再一次丧失了市场。

在天语的智能机出师不利之时,小米、魅族等新兴互联网手机崛起,以性价比来争夺中低端市场,收获了大量忠实用户,把原来主打中低端市场的天语挤出赛道。

2015年,多家媒体曝出天语手机销售停滞、员工放假、工资停发、公司变相裁员的消息。然而荣秀丽并没有对此进行回应。在各大电商平台上搜索发现,现在天语的主要产品是老人机和低端智能机,没有千元以上的中高端机型。

曾经有媒体问荣秀丽:“假如突然间你变一无所有,你会怎么做?”“我有超强的再生能力,你把我扔到地球上任何一个地方,我肯定能找到生存方法,我的自信心强得很,不会有什么压力。”荣秀丽答道。

然而自荣秀丽2014年12月15日发的最后一条微博,她已经消失了近5年的时间。这个昔日的商界女杰能否东山再起,仍有观众抱有期待。
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